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二手车广告战何时休?优信、人人车CEO这样说

科技资讯  2018年4月13日 17:01  来源:新浪科技
摘要:从左至右依次为:贝塔斯曼亚洲投资基金创始及管理合伙人龙宇、优信集团董事长兼CEO戴琨、易鑫集团总裁、淘车CEO姜东、人人车创始人兼CEO李舰大搜车创始人兼CEO姚军红
从左至右依次为:贝塔斯曼亚洲投资基金创始及管理合伙人龙宇、优信集团董事长兼CEO戴琨、易鑫集团总裁、淘车CEO姜东、人人车创始人兼CEO李健、大搜车创始人兼CEO姚军红  从左至右依次为:贝塔斯曼亚洲投资基金创始及管理合伙人龙宇、优信集团董事长兼CEO戴琨、易鑫集团总裁、淘车CEO姜东、人人车创始人兼CEO李健、大搜车创始人兼CEO姚军红

  新浪科技讯 4月13日下午消息,零界·新经济100人2018年CEO峰会今天在北京举行。会上,贝塔斯曼亚洲投资基金创始及管理合伙人龙宇与优信集团董事长兼CEO戴琨、易鑫集团总裁、淘车CEO姜东、大搜车创始人兼CEO姚军红、人人车创始人兼CEO李健展开对话,探讨二手车战争的边界,并对二手车广告战发表了自己的观点。

  优信CEO戴琨称,打广告要跟着自己的节奏,要根据交易量适配相应的广告费用,在友商大规模投入时,需要去识别真实市场需求还是个人需要。同时,戴琨也表示,解决行业供应链,让消费者享受更好服务是更重要的。

  人人车CEO李健表示,用户需要一个有品牌的平台,这个需要是实实在在的。广告战背后每家的广告逻辑是不一样的,但想要尽可能早地出现在用户面前,就需要付出比较高的成本。但品牌的宣传在3-5年后就不再是重点,长期来看口碑的沉淀大于一切。

  易鑫总裁姜东表示,交易平台在新车行业无法主导,但二手车行业比较开放,做大了之后是能够拿到定价权的。龙宇进一步表示,“二手车行业钱太多,死一家公司太难。”

  大搜车CEO姚军红认为,二手车广告宣传程度有点不正常。钱太多了是二手车打广告最核心的点。老百姓记住了二手车,但记住了哪个品牌就得看谁花的钱多。(泽宇)

  以下为对话实录全文:

  主持人:接下来进入第二场论坛,名字叫做二手车:没有边界的战争?看了到场的企业家,脑海浮现各种广告的画面,有请优信集团董事长戴琨先生,易先生集团总裁淘车CEO姜东,以及大搜车创始人CEO姚军红以及人人车创始人兼CEO李健,为了防止他们几位打起来,我一特别请来的BAI创世记管理合伙人龙宇女士。

  龙宇:大家下午好。今日已经是第二场主持了,这一场我自己觉得比较有参与感,现场有一半是我们投资的公司,当然除了李总和姚总加入一点没有硝烟火药气味的谈话。虽然这个二手车打的的确惨烈,对于消费者不太忽略我们这个品牌到底是做什么的。一句话介绍一下自己,从不是我投资的公司开始。

  李健:人人车是一个C2C模式个人二手车交易平台。谢谢。

  龙宇:真是言简意赅。

  姚军红:大搜车是服务一个车企的汽车,新零售和新金融的平台。

  龙宇:OK,既然说到零售跟金融了。

  姜东:我介绍两家,占便宜。易鑫是专注于汽车金融的一个平台,淘车是一个专注于汽车交易的平台。

  戴琨:优信是一个为二手车购买者提供透明、安全、高服务的一个在线的购车平台。

  龙宇:听起来似乎有差异,同时自我介绍让我们变得更加有意义,我是汽车消费领域长期关注的投资基金,我投资的企业往往都是我的代言人,所以我是易跟优信的投资人,早期关注他们进化,这个过程当中跟对手的遭遇,打的非常精彩包括人人车跟大搜车,共同把整个行业生态做的更加丰富多元。大家出行领域,衣食住行车一直是一个非常围绕着利润,虽然说硝烟四起,但是拦不住大家前赴后继这样一场游戏,而且也是从整个的开始信息流的服务,到后来的汽车的点电商,到后续的金融服务他们全线加入。每个人也有非常细致讲述自己的服务特色,我还是不得不说,在消费者的印象当中,二手车的领域,二手车还是有一个同质化竞争的趋势。我想请在座的各位这是真的吗?

  戴琨:我觉得现在的应该是从消费者的角度来说存在着这样的问题。

  龙宇:存在着这样的印象。

  戴琨:因为毕竟现在大家从广告层面上,例如说作为一个不太了解二手车的用户,来跟大家扯的化,实际上大家觉得很像,没有什么太大的区别。那么这个我觉得从普罗大众角度的看法是这样,差距是一个用户真正步入成为二手车消费者可以感觉到,从模式到服务流程,到服务覆盖的范围,其实还是有挺明显的差异化。

  龙宇:优信的特色是什么?

  戴琨:我们现在最大的特色供应最丰富的平台。因为我们把二手车的作为一个区域市场升级为一个全球市场,我们有自己的物流体系,有自己的手续办理的体系,有自己的售后服务体系,我们可以允许消费者,虽然你身处在一个小城市里面,但是可以通过优信购买来自全国各地的车辆,最大化的扩大用户的选择。那么当然,同时用户购买的时候提供了最完善的、最透明的用户对车况了解的途径,对车辆体验的途径,最终可以使身处在小城市的消费者,或者本地供应不足的消费者,可以充分的买到自己喜欢的车辆。

  龙宇:如果翻译成老百姓可以理解的语言,套用今日上午听到非常时髦的新零售的话术,优信如果非要自己最大的,我们把汽车的库存做到丰富,做到有渗透,做到全国的覆盖。跟这个同行的优势大吗?一些量化提示的话。

  戴琨:从一些方向上来说,还是有不同的。例如说今日各位如果打开优信的话可以非常清晰看到所有我们在这个库存,在展示的过程中全部都是带视频的,而且也有非常简单的,从这个视频里面挑选你想看的片段,去阅读这个车辆。第二,今日我们全国范围内,我们平均跨地交付边际达到1400公里,我们平均达到跨境的交付是五天左右,我们在手续办理效率方面,应该是在同行业里面最领先。我们提供全国联保服务,超过一千家修理厂跟我们合作,通过这些修理机构让用户直接享受到这个质量如果有问题,迅速直赔,并且高质量完成修复这样一个基本的服务。我认为不单单是供给侧,我们想做到的是,我们不单单是在供应端深入进去,我们在服务端也会深入进去,在产品端也会深入进去。

  龙宇:这么大的一个消费决策买一辆车提供消费还是很多的,我们刚刚认真看了一下,从A轮投资非常多的商业模式的转变,现在移动视频里面买车已经做到每一辆车一百多个节点,随时可以拆分很小的细节看这个零件,这是对服务要求的提升。当然也少不了资源投入,尤其是已经一万三千人的公司了,对于姜总,易鑫加上淘金并驾其驱双轨的商业运行,你们公司体量人员上也少不了?

  姜东:相对来讲我们先是做的金融,然后我们再切入到交易里面,我今日上午也来了,听了李志刚老师还说,颠覆二手车的可能是金融公司,举了我们的例子,我真的不敢当,我们没有这个能力,我颠覆不了。

  龙宇:这句话绝对不够正确,我们颠覆的不是二手手,颠覆中国商业的是金融服务。金融服务已经变为必须的标品,这个点切入易鑫优势很大。

  姜东:我想强调的是,其实在中国的,你看有几个消费品的行业你发现了,其实金融的交易是完全不可分的。我觉得最具有金融特点其实还不是特色,是房地产。中国的房地产一年差不多销售额是13万亿,但是13万亿差不多99%的都是用金融杠杆来实现的,其实我觉得地产的生命期是靠这个的。第二个是汽车,中国二手车加新车交易量,去年3560万辆左右,差不多3.5亿,如果每一台车是10万的话。可以看到单消费品的产品,基本上就是房产和汽车。

  龙宇:大宗的资产容易被证券化,发生更大的作用。我们公司的律师辞职跑了,都去瑞士发大财了。

  姜东:整个的这个汽车的交易链条来讲,先看新车,新的一年的交易量里面,每家4S店基本上的杠杆率都用到95%以上,自有资金其实很少,他的所有的那个车辆的库存其实都是汽车金融公司和银行提供的。其实二手车也是一样的,在过去的很多年里面,制约中国二手车的发展很多,供应链的金融是一个非常大的原因。当这个完全是一个资金推动型的的行业,没有杠杆来解决它的库存的问题时候,这个行业不可能有大的发展。包括刚刚罗总提到的,从消费金融来讲也是一个问题。美国的汽车的金融渗透率70、80%,中国差不多30%,二手车的过去一两年,由于像我跟戴总的参与,可能这个渗透率上到30%,但是三年前我跟一个同事聊天,他以前开二手车卖场,他说五年前在北京开卖场,为了做一个二手车的银行跑断了腿,但是现在不用跑很多机构会找到你,所以我觉得从供应链来讲,包括消费者来讲,金融其实是推动这个行业的发展。而且由于汽车金融属性是很强的,所以对于我们来钢,金融交易的紧密度很高,所以我们切换这个交易环节也是一个顺理成章的事实。

  龙宇:金融的非常重要,是一个核武器。已经读到了一些优势,你是这样认为的吗?

  姜东:其实我觉得资金成本,在中国,尤其是今年做金融的人都很清楚,资金成本是你能拿不拿得到资金的问题,不是资金成本的问题,是你能够拿到钱的问题。前两天我们在讨论中国的二手车公司,例如说你未来有一家公司,你对标CarMax,一年可以卖到一百万台的二手车交易,如果你的库存周转是30天,你算一下你基本上需要沉淀资金差不多在80亿左右,这家公司你再幻想一下,这家公司去哪家银行,别说多少钱,你拿这个钱你能拿到吗?

  龙宇:这个行业就是一个重资本的行业。这导致了它的竞争一直巨头之间的博弈。这样一个循环,很后面人很难赶超。说不定能够从金融到交易,还是金融到交易,这条链条大家看起来好像这些公司变得越来越像,就是这一个原因,这么滚起来的。不知道李总在人人车的角度是有类似的观察?人人车其实在打法上有什么特殊的错位与竞争?

  李健:我们从模式上就有一些独特的地方。在2014年的时候,人人车首次尝试以C2C的方式来切入,在最开就形成一定的错位。发展到今日,即使有这么多的平台,但在我看来,用户不会选晕。在用户眼里,我来买车或者卖车,其实是选择服务更好、更有特色的就对了。反而是投资人可能会困惑,投资到看到这么一堆,C2C,C2B,各种组合只要你想到的都已经组合遍了。对他们来说,到底什么才是正确的方向?回到人人车而言,我们需要抓住我们C2C这个根本,我们要依托于这个基础,看看这个行业未来是怎么样的。这是这个行业比较根基、比较基础的一个模式。

  龙宇:您认为是它的终级效应呈现形式吗是C2C?

  李健:像树根一样,它非常基础,但是最后摘的果实不是那个根,是发的那个芽,开的那个花。在我们来看,C2C是一个基础,我们要基于这个基础看待现在,把握未来。

  龙宇:好的。C2C有一些独特的价值创造。双边的市场也不是特别容易培植,有新的通讯方式、社交手段、信息来源会让C2C的整个路径上变得有更多的节点可以抓,是这样吗?

  李健:没错。我在补充一点。对于C2C而言,在我们来看,我觉得核心它的价值所在,是在于我们如何用一种方式,更深刻的影响用户。二手车一个低购的生意,你很难去用连续复购的方式建立自己影响力,或者是一个长期的可以预期的事情。短期之内,在交易没有开始之前我们对C端,对用户产生非常了深刻的影响,引导用户愿意作出在他看来自信的选择,所以我想这个是C2C或者说我们期望用C2C打出来的,利用C2C把这个个人的车主,建立一些深刻的影响。

  龙宇:很有意思,最后轮到姚总这边了。该谈都谈了,我到现在为止知道是三家不同的公司。

  姚军红:是不一样,产业里面有三层,金融层、交易层还有数据层。当然,我们四个人我分个类,我觉得李健比较独特,因为他是C2C,不跟B产生交互。我们三个就是比较像,因为我们三个都是基于B做的生态,是站在车商的角度。但是大家的切入不一样,优信先从交易切入的,易鑫是金融切合的,大搜车是从数据切入的。最早做的就是一天到晚写软件,覆盖这些车商,让他们一家一家的用。最终结果,是一体形态的体系。

  当然,从我们基于车商也有另外一个维度,车商里面我把它叫做四要素,任何一个零售商都需要有四个核心的需求,缺客、缺货、缺钱,缺能力。戴总的优信最早是从缺货的角度切入的,优信的企业帮助车商解决供应链。

  龙宇:因为二手车一直是卖方市场,货不够卖。

  姚军红:对。紧接着后来又有B2C帮助它提供客源,再紧接着给它提供钱,当然优信的一些数据开始解决它的经营能力。那么其实我们也都是围绕着这个车商的各种各样的需求,各种各样的切面切进来的公司。我想未来基于那个点都差不多,但是哪家公司长的形态,其实还是有所不同的。我们到目前为止就两千人,我们是以服务赋能为主的。把这些现有的传统交易在线化、数字化,数字化、在线化之后形成了资产错配的机会,哪里有浪费就拎出来,到另外一个地方填平。我们是基于这样的一种服务。我们和优信、易鑫也不太一样,易鑫和优信主要自己做交易为主。某种程度上有竞争也有合作,交易上我们完全可以和易鑫做一些合作。

  龙宇:是的,专注数据使用上,这样出身会让你们效率以及精细化不同。大家都提了资金端和数据等等困惑,在积累自己的回路数据。

  龙宇:现在对于二手车的获客端,品牌形象端的建立,看大家这样一个低频的大宗交易是怎么样判断,节的这个二手车有钱,消费陈本是非常之高,打的很惨烈,基于这些给大家留下了很深刻的印象。

  姚军红:我觉得有一些不正常,可能三五年前谁也不会想到满大街广告最多的是二手车,再分析也不应该是二手车。为什么是二手车?整个汽车产业很大。

  龙宇:保有量已经到这个地步了,以前都是非常高大上的汽车,卖的是梦想,卖的是倾向,现在二手车都是买信任度。

  姚军红:因为这个产业太大了,太大的产业一定有很多的钱关注。这个产业看几个面,一是新车,最早的一代的创业者。紧接着是二手车是一个新的空间以及售后。第一批的创业者他们已经出来了,紧接着就是二手车。那么钱太多了我觉得是二手车最核心的问题。这个东西有点像你打我也打,戴总之前我也听他讲过了,我打的你也可以打,老百姓深刻接触了二手车。到底接触了哪个平台,需要看谁花的钱多了。是这样一个寻求大机会的时代。最后怎么样,还是需要拼效率,无论是李总未来的人人车,真正为客户提供了足够好的价值,通过打广告让大家认知,持续不断品牌以及持续不断的服务让大家记住,未来才能够出来。我们现在也加入了,我们在2016年开始就推了大搜车,最近前两年在二手车上我们也开始打广告,也开始进入了。这也没有办法,这已经变成了一种已经在玩的游戏,谁都很难停下来。后续,我想后续还会有更激烈的情况。

  龙宇:创业者想想怎么样也这些汽车行业的获客作出自己更多的贡献,确实有这么多的预算绑着大家不能往前太多的投入。我几十年前看这个二手车还是伪命题,经过这么多轮的轰炸,这个二手车的交易量,二手车的交易活跃了很多。您的观察呢?

  李健:是的,活跃了很多。说到品牌,其实我特别认同姚总刚刚所提的观点,我再补充一些。我认为用户需要有一个知道的平台。因为用户在买卖二手车时会非常担心,这个担心转化为对平台品牌的需要。这个需要是实实在在的,不是一个很虚的,“你看我多啊所以如何”,而是说“我的品牌传递是一种安全感和放心,所以你应该选择我,不会被骗”。用户对于品牌是有需要的。对于品牌的传播而言,先打广告战,广告战的背后其实每一家的广告逻辑策略是不一样的,对于人人车而言需要从两个方面影响用户:

  在尽可能早的时间,出现了在他面前,让他知道我们是谁。

  龙宇:占领他的心智对吗?

  李健:占领用户的心智,这就需要付出比较高的成本。但是这个是避免不了的。对于人人车而言,这个互联网的能力、基因,使得我们更注意第二个维度,我们发现日常的,例如说谈恋爱,和最后结婚的常常不是同一个人。品牌传播最关键的也是用户即将牵手的时候我们适时的传播,通过互联网的方式进行传播,这是我们零售特有的部分。这是在传播的模式。长期来看,品牌的宣传在三五年之后不再是重点了,因为那个时候大家对于我们每家的服务都体验过了,你实际上是什么样子?跟你的宣传是不是相符的?市场也会有口碑。所以长期来看,口碑的重要性大于一切。口碑是最终有可能赢得客户的心。就像两个人在一起,只有在一起真正把日子过好了,产出好的口碑,这才是最扎实,是如何在一起过一辈子。

  龙宇:对于姜总来说,易鑫这个体系出来的公司,由于长期的历史,我们对车商和车厂的诉求从乙方的角度都有一些诉求,我们现在用金融的游戏重新构筑新的车的交易和服务的方式,我观察至少是易鑫和淘车没有特别粗暴的品牌建设上烧钱和大投入,你们的考虑是怎么样的?

  姜东:主要是他们把那个资源都买完了,然后我再进来。

  龙宇:原来是这样。

  姜东:开个玩笑。

  龙宇:待会儿好好谈谈你们都干了什么?

  姜东:他们都是屏霸,我们投入少一点。这个跟我们整体的策略有关系的。如果要是从易鑫的金融角度来讲的话,其实它是一个工具,其实它不需要做太多对C的宣传。如果你要做到交易端的话,你可能就避免不了宣传和打广告。首先我本身不是这个互联网行业的出来,我在以往的经历都是在外企,在外企一批广告费心里就哆嗦,很紧张。为什么?因为我在诺基亚的时候批广告费,今日卖了多少手机,挣了多少钱,我批多少广告费,突然说没有挣钱,确实有时候说服不了自己。

  龙宇:互联网洗脑不彻底。

  姜东:所以我现在改变了很多,我硬下心来, 这个广告真的挺重要的。我也会跟上步伐,我觉得这是没有办法的。首先来讲,看好二手车这个行业。为什么呢?这个行业是一个很好的行业,新车做中国确实卖得好,卖得多,我们想一下新车你算老几?新车的老大是主机厂,它是游戏规则的制定者,你说我当老大吧?老大不是你,老大是众生、恒达等等,他们是4S集团?

  龙宇:难道我们只是小三吗?

  姜东:因为新车第一个绕不开品牌商,授权竞销商,最后再做相对来讲,我认为是一个边缘的收益。当然这个收益足够大了,做一个体量足够大的公司这没有问题。但是你发现在新车领域很难拿到这个行业的定价权,不能主导交易。但是二手车行业里面是很开放的,为什么呢?因为它没有制造商,制造商人每一个C或者租赁公司或者是其他的一些平台的,这是一个开放的渠道。卖的时候也是一个开放的门店,如果做大了之后你是能够拿到这个行业的定价权,这个也是不太一样的地方。

  这是刚才李健总所说的,车辆的消费是一个低频的交易,低频的交易这是我们互联网公司的纠结,钱用来买流量还是用来拓品牌呢?这是一个纠结的问题。每一个公司投入有每一个公司的侧重。像今日上午邓总说了一个话我非常有感触,瓜子未来的想法,把人人车和二手车划等号,这是一个非常牛的想法。他为了达到那个想法,他付出了一切的东西。

  龙宇:也许都值得。

  姜东:我认为可能都是合理的。如果达到这个东西烧多少钱都是合理的。但是你是不是达到的?有你这个广告的创意,你的艺术等等很多的东西。瓜子的广告某种程度是很成功的,我们旁边的小孩子都会问我说,一说瓜子首先不是吃的,他说没有中间商赚差价。这是一个挺牛的事情。

  对于我来讲,如果我烧了很多钱,如果可以达到这样一个效果也是值得的。

  龙宇:姜总果然是业界良心,我们二手车行业真的是竞争当中一股清流。你们在行业当中听谁说这样赞扬竞争对手的,掌声响一点。有更高明的办法打击他们吗?

  姜东:我想到一个很透彻的原因,是因为中国的二手车的量在未来的3-5年,每年的交易量达到两千万辆,这是一个大概率的事件。中国二手车交易量是一个两万亿的体量,我们在座的四个人,每一个人占的百八十万台,还有很多人有很多的空间。真正做一个交易的公司,和你做社交软件这完全不一样。基本上你要做社交软件的话,基本上有微信别干,有一个微博也别干了。做交易公司,行业至少有三五十个巨头,还有一些小的巨头。

  龙宇:大家只要做过这个汽车就不离开为什么,不是他们忠诚和执着,是这个行业钱太多了,死一家公司太多了。另外这个再做其他的觉得不赚钱了,决策流程非常长。无论做做客服,做做金融,做做售后保险全部都赚钱。这个市场一定程度分散情况之下,的确是可以做到的,百花齐放,各有特色。

  姜东:像刚刚姚总所说的,最核心的问题,如果瓜子没有做好线下落地的话,也没有什么有。所以到了车辆交易环节,无论是从线上、线下,包括你的团队的运作的能力,管理的水平。我特别敬佩戴总管一万多人,我管了三千人满头是汗。

  龙宇:戴琨你管一万三千人,人家瓜子一万八千人,你广告上交了很多的学费用,这是一条不得不走的路。因为是一个低频的决策,只能买车跟你去第二天玩一个游戏,是不一样的,一家公司建立消费者心智的时候是教育很多的市场,是做了很多的市场空间,其他跟着二手车炒热,这个关键词大家都是知道的,其实买车重要的是中间无差价,买车重要的是什么样的服务。第二名、第三名就有很多自己广告上的跟进或者错位的思考。戴琨有什么观察?

  戴琨:先说广告这个事,我觉得二手车行业,我有幸参与进去体验这么刺激的游戏,我以前喜欢打德州,后来打德州没有意思,不如真真正正打广告,打广告各种各样的游戏很兴奋。

  龙宇:包括你跟董事会都睡不着。

  戴琨:对,希望大家摒住呼吸,往前走。从今日的这个广告还要区分一下为什么打?为自己打还是为客户打,还是为投资人打?

  龙宇:投资人不用管他们了。

  戴琨:这是不同的。为投资人当然不一样,品牌的估值,大家推动企业价值的方式和界定企业价值的角度,是不一样的。

  龙宇:诱导性的舆论,今日打资本的时候,惊慌的投资人还是很有效的。

  戴琨:因为有一些时候品牌是一个比较简单的值。优信的战略是打自己的节奏,中国一千两百万的二手车交易量,极致的应该适配一个多大的费用,未来1500万台,2000万台应该配什么一个样的用?我们今日希望路边卖白菜的大妈也了解我们,这是一个战略,但是对应企业你需要实现的目的,像我们来说你为什么二打,如果做二手车你需要打到路边的大妈或者小孩子,都需要知道的。那你付出对应的代价是什么?这件事情对于优信来说,我们参与这个游戏的过程中,有过主导它,也有过跟随它,对后我们觉得核心的问题是,做好和你最相关,最适度或者你认为最极致的投入,超出的部分,无论它是一个什么样的压力,我们都需要去识别清楚,这到底是一个真实的市场需求,还是一个个人的需求。所以这是我们整个广告战略上的计划。

  这件事情我觉得今日志刚很厉害,除了瓜子的没有过来,其他的都已经在这儿了。打了这么多的广告,一年的流量费用是降低了还是提高了?在每一个CEO当中都应该心知肚明。如果打广告本身最终带来的结果是获客成本不仅的下降,这件事情可能具有一定的意义,如果不是这样,是不是我们到底把广告定位在一个什么样的水平上?那么这就更重要了。到了最终什么会赢?我也不见得认为心智在提示上有领先,这就意味这最终赢得了市场?我认为因为这些广告打得多,最后消费者会认为瓜子二手车赢了?在不同的行业里面我们有很多的变化,最后当当不等于电商,当我们真正进入一个消费者决策的领域的时候,如何把口碑一步一步建立起来,如何解决市场供应链,最终让用户享受到服务,这是最重要的各位不妨想一想,我特别同意最开始姚总所说的话,我们也有投入很多,有我们被跟进的原因,也有我们自身的需要。我记得我听到一个一数字,八千万MU,干嘛不做快手的,那个谷值多高,两百万美金,八千万台MU。二手车1200万人购买的这个市场里面,真实有效的用户到底该是多少?这个事情我们可以跟美国对比,可以和欧洲对比,可以和日本对比。

  龙宇:因为二手车是一个非常重的决策的流程,也是一个非常重的服务流程。想投入有很多事情可以做。踢门刚刚谈到做极致的消费者体验,我不是,我是利欲熏心资本家。最后这个交易的服务闭环在哪里完成,可能三个月四个月我要买车,我到瓜子之后看这个议价,你打一百块钱的比高我必须把三四名的看一看,所有人都有一个汇集这些投入当中的过程中。但是其他的投入,我们每一家公司重点都是谈错位,是不是把我们整个服务的过程做到一千个颗粒那么细?一旦到我这里面,就不飞了,就不跳单,我这个转化率极高,我的口碑极好,甚至售后以及维修等等,我要海门谈到下一个产品的展开,卖周边产品,我们周边产品可能是出行服务,可能是车辆处置,可能是保险等等,最后我赚最大的钱。这是跟早期培育有关系的。

  龙宇:你还有所保留?你还参与我们这股清流吗?

  姚军红:因为前面一直研究瓜子,瓜子这个广告打的确实好。

  龙宇:确实好。

  姚军红:没有中间商赚差距。我在想,有什么办法可以破呢?我的前两天打的广告是,我是中间商。

  作为平台,你不让消费者记住一切都是空的,他既然记住了没有中间商赚差价,就有一个机会。有人突然站出来说我是中间商。60-70%以上的地铁贴的都是“我是中间商”,这个只是说要让人记住,记住之后是什么?我只是收1%的服务费,我是中间商,让你记住,然后我再告诉你,我只收1%的服务费。当一个品牌在某一个领域已经达到一个极致的时候你怎么办?你怎么办,首先你得找出一个错位的定位,让消费者记住你。记住之后,你把它拖到一个打不了的市场,就是1%。我跟戴总包括姜,其实我们是服务车商生态的,车商生态越繁荣我们生意越好。当然李总在这儿我说这个话比较直接,既然大家都要深呼吸,我就想尽办法让车商能够有生存,能够有更好的生存空间,只要车商有生存空间我就有更好的生存空间。拖进这个行业所有人只收1%,我的目标很明确,至于我是不是交易量第一我根本不在乎,我只需要让所有人只收1%,我的车商会欢呼,我的车商会大量拿车,我的车商会开始做大量B2C,这个收益的就像我们易鑫、优信等等,当然今日只是一个开始,我不知道这个仗打到什么程度,但是这个事必须要去冲。北京是第一站。我的广告量必须是瓜子的两倍以上,只要在一个城市我是1%,他也是1%,我去除的二手车的城市。之前二手车大概都是买卖的差,大家都做买卖的,就是我找了一个买家找了一个卖家,中间我服务花了多少成本赚差价,那下一个可能就不是打买卖的仗,打的是生态的仗及我可以说这个买卖上是挣不到钱的,也许广告还会亏钱,如果你只是在这个买卖上做生意,你可能不是打生态这一场仗的材料。

  龙宇:讲的非常好。大家给姚总鼓掌。我们现在听志刚所愿,我们谈出来一点风雨了,但是我们还是一个诚恳团结战斗的集体,天天都想着建设生态,哪有竞争这么低境界的语境,根本不适合我们二手车行业。谈到整个生态发展的时候大家已经提到了,我们最后几分钟的时间想迅速的问问各位,在场有非常多的新兴企业家跟创业者,现在王新的那个问题核心是什么,边界的问题,你们的核心是把什么做的好,未来有足够大的让我们去分?另外,让大家知道,有什么可能是我需要的服务,但是哪些边界其他不碰?我欢迎大家在我这个生态系统上,每个人都有一个小系统,大家能否谈谈这个核心的策略?

  戴琨:我有一个特别好奇的问题。我想听完姚总的问题之后问问李健兄弟,该怎么定位他这个1%?

  龙宇:坏人在这里。

  李健:刚刚大家谈了很多广告的话题,在我看来广告已经是退居二线的战略了,它已经不是我最关心的那个阶段了。那个阶段已经过去了,我们应该往前看,过去的就已经过去了,未来还有很多东西需要去重点把握。在我看来广告依然非常重要,但是已经不是最重要的了,已经翻篇了。接下来的更重要是在于我们每一家企业的体量比较大,这样大的体量,这么多的广告费,这个成本是非常高的。从你获得一个潜在的线索到实际的发生交易这个线条是非常长的,这个超长的链条,只要你是2C都是非常长的。如此之长的交易链条,每家都是如此大的体量,他的效率就存在着极大的优化空间,而这个效率的优化,早期只能靠管理的手段增强团队的培植,建立一个体系,把这个效率提升上来。但是今日这个时间点,更在于是说,我们用技术打造我们基础的运营体系,让它有一个质的提升。如果没有这个作为基础,广告投多少钱,在这个时候都是为零的。早期说别人投十块我投二十块,取得一样的效果,大家都是可以接受的。但是现在不是这样了,人人车投20亿你可能需要投100亿,否则你就跟不上。对于人人车而言,整个基础的体系做的很扎实了。另外一个应对的点是在于,我特别理解姚总刚刚提的对于现在这个阶段而言,如何去找到更多的合作伙伴,共同一起开拓这个非常大的万亿级的市场,才是下一个阶段我们要考虑的非常重要的事情。

  龙宇:好。谢谢。很好的回应。还是回到我刚才问的问题。

  戴琨:所有都会转为经营商业变为经营客户。优信是需要准确鉴别客户真实且长期的需求,针对这样需求以满足客户的要求我们都会去做。

  龙宇:哲学性的会派。姜总是什么流派?

  姜东:戴琨挺坏的。今日这个论坛让我重新认识了他。

  龙宇:拷问了他的心灵。

  戴琨:跟我这个发言的次数有关系。我其实也想问你,这个姚总1%了,你还干不干?

  姜东:我觉得边界确实没有什么太多的想法,我觉得在我过去三年里面,我在做易鑫的时候,如果让我重新再做一次易鑫的话,我很多做法跟以前不一样。我觉得最核心的一个改变就是聚焦,以前做易鑫有很多的金融方式,我觉得都很赚钱,但是我都想尝试。对于创业型公司来讲,抵抗住诱惑很重要。这个世界上的诱惑太多了,这个生意也挣钱,那个生意也挣钱,但是一个新建的公司,一个新建的企业很难把所有的事情做好,先把这个聚焦事情做好了,这个边界的事情对于我的理解很简单。

  只要是和我主营业务有很好协同性,另外这个业务是挣钱的,就去做。

  龙宇:讲的很低调。这样再出发的心态讲的这么朴素,是一份难能可贵的。

  李健:对于人人车而言,是一个2C的定位,我们自己的经验只能做2C的生意。如果说用户有买车卖车的需求,我们就希望能够为它提供相配套的服务,这个服务是什么只要他需要都可以,核心是聚焦C端。之前想跟他们多交流,他们是聚焦在B端,以此为核心进一步的拓展。我们是聚焦C端,在这个领域有非常强的信心,还有很多不一样的玩法,有很多不一样的期待。我想人人车的边界,在只要是在于汽车这个领域,个人的需求就是要去努力的方向。

  龙宇:理解,以人为本,祝你在这个领域里面一直坚持耕耘。最后姚总,首先感谢您透露商业机密,预算都跟我们说了,相信这是推心置腹,感谢。最后也想请您用您最后的干货,来结案陈词。结束这个今日非常享受的精彩对话。

  姚军红:从一个创业者看一个商业机会跟商业体会体会有两个,资源层和产品层。资源层的获取就是所谓的车商,一个创业公司真正有自己能够认为自己确定属于自己资源的时候,你这个公司就相对稳定。就像我接着李总所说的话,他的资源层就是建立消费者的心智,我的资源层就是服务好车商。而且服务好车商连接他们,60%的新车二手车的车商基本上都是我为他们服务的,我为他们建立的连接,就形成了资源。资源层智商再找商品,我今年有一块地明年种苹果,后年种橘子、水稻等等,这些苹果橘子都是产品,如果一个产品只有产品没有资源,只是一个阶段性的公司,三年五依旧是小跑,压根没有做这个产业里面投入自己的土壤。有了自己的一块土壤,在上面种树,是给自己种的还是给别人种的都是可以的。我的资源是服务车商,车商是通过系统连接的,我们非常欢迎所有的在这个土壤上种树的人,这个树是不是我种的没有关系,像刚刚所说的话题,一个业务赚不赚钱无所谓,对于我来讲只要滋润了我的土壤,我的土壤还会长出各种各样的其他的果实,这个可能就是我们的边界。

  车商的数据层是我们死守不放的,至于其他的一切都可以合作,我跟戴总谈过很多次,我们一切都是可以合作的。我们所合作的对象,一定是大家共同认为要赋能B,让B长出来的。我们这个生态看到的所有的对手,就像李总所说的。所有的这个世界是辩证的,因为每一个辩证的两面都有自己的一面,但是每一个企业都有自己的核心价值观。

  龙宇:对数据有非常多的应用,是相互激励着,才能够让我们两万亿打底,不断增速的市场还有无限的蔓延,无限的附加值的增长,把这个市场好好的做出来。认真竞争,尊重对手,共同耕耘。

  我们非常遵守了这个会场的秩序以及时间,非常感谢四位。谢谢。